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代理商的转型，不仅包括经营方式的转型，也包括产品组合方式的转型。
传统的产品组合，大致有三种方式：
第一种：全部是知名品牌。因为知名品牌既有销量，也有利润。
第二种：知名品牌 ＋ 二三线品牌。知名品牌有销量，没利润，用知名品牌带动非知名品牌，形成销量与利润的组合。
第三种：以非知名品牌为主。这种产品组合方式，除非代理商很厉害，把非知名品牌卖成区域知名，否则，规模做不大。
现在，这三种经典产品组合方式可能要受到挑战了。
巨头烫手，长尾发威
新的影响因素出现了，要重新审视传统产品组合方式了。
第一个影响因素就是巨头都很困难，依赖巨头再难实现销量增长。
第二个影响因素就是巨头价格高度透明化。特别是B2B的出现，对价格体系的伤害比过去窜货还要厉害。依赖知名品牌形成利润更难了。
第三个影响因素就是【底线安全】。消费者对非知名品牌的接受度提高了，销量不再向知名品牌集中。只要产品好，非知名品牌照样卖得很好。
第四个影响因素就是【品类整合】。有些品类，产业集中度低，产品替代性强，比如休闲食品、调味品、食材、文具、办公用品等。这些品类，只有品类整合才能形成对终端影响力。
第五个影响因素就是产品创新多了。价格带拉长，品类创新，货架增加，大单品规模变小，这些因素都对中小企业有利。
上述五大因素，带来的直接后果就是：巨头烫手，长尾发威。这种格局正在改变代理商的产品组合方式，传统的产品组合方式不灵了。
产品新组合偏爱低价的营销人有一种幻觉，觉得低价入市更容易。
但实际结果却是：低价的纷纷死掉，高价的却更容易活下来了。
这里有一个错觉：把入市容易，视为动销容易。
入市，是指渠道接受产品的过程。比如，业务员、代理商、二批商、零售店等，他们是否接受产品。
动销，是消费者接受产品的过程。
这两个过程遵循不同的逻辑。低价，往往过多地考虑了第一个逻辑，却死在第二个逻辑。
一般来说，渠道有高价恐惧症。除非产品有足够的势能，渠道一般不接受高价格。所以，渠道往往把高价淘汰了。
但是，消费者的价格心理却是：低价，肯定没好货；高价未必是好货。不论低价高价，消费者对新品均存在障碍。甚至可以说，低价的障碍更大。
消除高价障碍
低价，卖家（终端店）想卖，但未必敢大卖。
想卖，因为有利可图；不敢大卖，因为怕产品有问题，得罪客户。所以总是试探着卖，小心翼翼地卖。一看势头不对，马上就不卖了。
这个逻辑，走着走着就走不通了。
高价，卖家的动力不大，偶尔卖一次，还不一定是主动的。但是，总有一部分消费者偏好高价，所以偶尔能卖一点。
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