张庆年和当地农民的变化，得益于辽宁富友种业在阜新蒙古族自治县开展的气象保险服务试点。目前为止，玉米还未收获，张庆年投保的1.7万亩玉米首期赔付就达到了20.4万元。
“我们与保险公司、气象部门以及互联网企业共同合作，将天气指数与保险理赔挂钩，天气不好就能理赔，让农民既能安心种田，又不担心保费白花，实实在在受益。”辽宁富友种业有限公司总经理连旭表示。
旱涝都“保收”，保险告别“先损后赔”
“过去4年，这里一直干旱，一亩地只打几百斤，成本都收不回来。”谈到干旱给玉米种植带来的影响，富友种业的经销商廖永志坦言。在阜新蒙古族自治县，受干旱和结构调整等多重影响，玉米种植逐年下降。干旱带来的最直接影响便是收益下降。“玉米虽呈弱势，但不能把玉米种植户丢了，不能让农民种了玉米反而‘伤了感情’。”连旭表示。
外部环境越发艰难，是否能够通过调整策略让农民受益?实际上，富友种业也并非没有进行过尝试。早在3年前，他们就将目光投向了农业保险，先后尝试与政府和保险公司合作，但因为种种原因，最终都没有实际推行。
“农业保险的概念相对成熟，真正操作起来却会出现很多问题，保费谁来出?赔付的依据是什么?赔付量过大怎么办?都需要理清。”连旭认为，农业保险想要真正发挥效果，就必须更接“农气儿”。
而同时，农民也对保险有着自己的诉求。“以前买政策保险，保费连年上涨不说，保额还一年不如一年，最后大家都不愿意买了。”大五家子镇金珠玉米种植专业合作社理事长王江告诉记者。
从农民的角度来看，自然希望保费交得少、理赔有保障、保额还不小，传统的农业保险显然无法平衡其中的关系。因此，在与母公司辽宁东亚种业和种业互联网平台——北京爱种网连续两年针对保险进行合作探索的基础上，富友种业把目光聚焦于保险机制创新。今年，爱种网又拉上了在农业领域率先推出“气象指数保险”的华风象辑，给阜蒙的农民带来了“新鲜菜”。
“与传统的农业保险不同，农民购买了气象指数保险后，只要出现了保险条款规定的天气情况，不需要鉴定田间的实际损失，就可以第一时间进行赔付。”华风象辑(北京)气象科技有限公司副总经理陈建飞介绍了气象保险的特点。
“以前对于保险的认识都是先定损后出险，而气象保险根据天气进行理赔的模式很有新意。”连旭了解后认为。于是，富友种业便把玉米气象保险作为今年试点推广的重点。
掌握主导权，条款怎么定农民说了算
无论损失与否都可能得到赔付，这恰恰是农民最为看重的。但是新的问题接踵而至，既然要根据天气来理赔，如何设置条款中的“气象指数”就成为农民能否实际受益的关键。一般来说，保险都是由保险公司定好条款后，把产品卖给用户。但天气直接与生产挂钩，有着很强的地域性和专业性，如果单由保险公司一家说了算，很可能达不到效果。
经过研究，连旭和她的团队发现，必须把条款的主动权掌握在自己手上。于是，富友种业根据近几年阜蒙县当地的种植特点和天气规律，提出了将保险分成玉米播种期和玉米生长期两期进行承保，分别计算干旱天数的方案，逆向提供给保险公司。
根据条款，在4月20日至5月20日为期31天的“玉米播种期”内，如果无降雨天数超过23天，则每超过一天，都会予以赔偿，数额从每亩3元到50元不等;在6月20日至7月30日为期41天的“玉米生长期”内，赔偿与否的界线被划定为30天，最高赔偿额可以达到每亩100元。“也就是说，农户只需要负担每亩5元的保费，就可以在5月20日后和7月30日后分别获得两笔赔偿，最终一次性支付，累计最高每亩150元。”连旭介绍。
别小看这150元，对于阜蒙的玉米种植户来说，降水充足的年份，每亩能有五六百元的收入就很不错了，遇上干旱，即便是抗旱好的品种收益也会降到三四百元。而从亩均成本上看，5元的保费只占全部300元成本的很小一部分，农民承担起来完全不是问题。
不仅如此，即便真得到了赔付，农民也不一定真正受损。“今年赶上了好时候，第一期内降雨不足，但5月20日刚过就下了一场透雨，每亩不仅能够赔付12元，玉米出苗还没受影响，农户一开始对保险新产品的顾虑都打消了。”红帽子镇经销商石红艳高兴地表示。
农户既能拿赔偿，收成又不减，一方面得益于气象保险独特的理赔机制，另一方面更是富友种业所坚持的条款主导权。从过去简单地向保险公司买保险，到自主设计条款，把保险“反卖”给保险公司，在富友种业的气象保险模式中，农民成为风险最低、利益最大化的一方。
细化服务，让农民买得更明白
“我们把保险和种子捆绑在一起，以‘服务+’的形式推出。不过在推广的过程中渐渐发现，如果只按照条款上的字面意思跟农民解释，未必讲得清。”王江表示。的确，尽管有了专门为农户定制的条款，但是农民买东西毕竟更喜欢实打实，如何能让他们接受新鲜事物，富友种业和其经销商想出了巧妙的解决方法。
以第一阶段超过“23天不下雨即赔付”为例，如果仅仅宣传“23天不下雨”，农民会感觉不太容易实现，对保险的划算程度打了个问号。“但如果告诉农民，只有下雨超过8天，才不会赔付，农民就会盘算了。”王江说。而在实际推广中，富友种业将赔付的触发条件进一步解释为“平均4天下一场雨”，如此一来，老百姓的账算得更明白了。
“在阜新这个地方，平均4天下一场雨基本不可能，这就意味着老百姓得到赔付的几率接近100%;而同时，即便降雨真的超过了这一频率，那么不需要理赔，老百姓的实际收益也能够有保证。”连旭说。
就这样，富友种业带着他们自己“设计”的保险与解释方法，和各个乡镇有实力的经销商一起，挨家挨户地给农民做工作。在于寺镇，富友种业找到了一个推广捷径。“我这里本来就是‘58同镇’的站点，有庞大的买卖需求网络遍布全镇，今年加上气象保险后，哪里有需求都可以通过平台发布，十分便捷。”经销商马云海告诉记者。
与保险公司相比，富友种业的团队与农民更亲近，不是衬衫领带，而是农家打扮，农民接受起来更容易;而与只卖种子相比，富友的“保险+”产品又能够解决农户的减损失实际需求。在保费承担方式上，富友种业也探索了多种模式，有能力的种植户可以直接交费;资金能力稍差的则可以用保费当成购买种子的定金，既拿到了生产急需的种子，又保证了种子不赊销，富友种业则直接承担了全部投保面积40%的保费。
不仅如此，富友种业还给自己增加了一项责任：如果农民交了保费而最终没上成保险，会进行赔偿。“销售种子需要建立长期的信任关系，推广新的气象保险更是如此，必须让农民少费心、多得实惠。”连旭表示。
很快，从最开始到处找客户，到最后客户主动找上门，甚至在4月20日投保截止前一天，还有大批农户找到富友购买气象保险。最终，在今年的种子销售季，富友种业的气象保险产品共投保了25万亩玉米，保费125万元。第一期承保结束后，所有农户已经确定可以得到12元一亩的赔偿，而这还不算第二期将会获得的进一步赔偿。
打造综合产品链，四方协同六方受益
保险的加入，带来的成效是显著的。“今年我们的‘种子+保险’套餐一共销售了25万亩，在很多经销商那里，近1/3的农户都是奔着保险来的。”在连旭看来，气象保险一方面确实促进了公司的种子销售，另一方面更是让农民的心踏实了下来。对于这一点，石红艳也是深有感触：“以前在社区工作，知道农民种玉米最害怕风险，今年有了气象保险，我自己也加入到为农民服务的队伍中来，让更多的农户享受保险带来的实惠。”
看到气象保险“100%赔付”的优势，于寺镇虎掌沟村村委会主任姚凤刚二话不说，把村里1.8万多亩玉米中的6000多亩都上了气象保险，入社的更是“全覆盖”，保费也是自掏腰包。“在村里整建制推进保险，不仅可以打消单个农民的顾虑，还方便了与种子公司对接售后服务，让农民更省心。”姚凤刚表示。
“富友的气象保险之所以比以往的尝试更有效果，正是因为在保险产品的机制上进行了创新。”辽宁东亚种业有限公司董事长徐长成表示。区别于传统保险只有保险提供方和保险购买方，富友气象保险的主体更多。
在产品供应端，爱种网提供了完善的信息与线上对接平台，在爱种网近两年的产品和服务拓展中，气象保险一直是其创新模式的重要一环。而保险之所以能跟天气挂钩，自然少不了来自权威气象部门的天气数据。依托国家气象局的优势资源，华风象辑的权威数据成为理赔的关键指标。在具体的保险产品上，则是来自中华联合财产保险的资金支持。
尽管这三方并不是保险的直接享受者，但得益于推广过程中的业务合作，爱种网、华风象辑和中华联也成为了受益方，不仅扩大了影响力，也推动了各自创新产品的落地。在此基础上，富友种业的气象保险模式也逐渐明晰：种子公司、互联网企业、气象部门、保险公司四方联合，农民、经销商等六方受益。
“实际上，随着农业发展方式的转型升级，种子等农资的销售端不再仅仅是一两家主体之间的点对点模式，而是需要搭建起网络平台，整合资源、推出增值服务、延伸产业链，发挥各自所长共同为农民服务。”北京爱种网络科技有限公司董事CEO王伟文表示。
据了解，下一步，富友种业将联合各方完善天气监测数据的层级问题，让保险产品能够更加贴合不同乡镇的实际情况，让农民尽可能多受益。
