印尼是我市柑橘最重要的出口市场，出口量约占总出口量的50%，最高峰时达到约80%。但近年来，印尼不断出台技术性贸易壁垒，尤其是2015年该国农业部4号法规和配额证等多项措施的交替使用，大大影响了我市的柑橘出口。
包括柴家柑橘专业合作社等柑橘出口主体面对困境不断转变思路。叶先明介绍，一方面，合作社在持续提高产品质量。另一方面，他们也在寻找新的市场，着力将马来西亚、新加坡等国的小客户培养成大客户，并分层次进入农贸市场、商超、高端宴会等不同市场，以提升市场占有量。
针对不同市场，我市柑橘出口主体还对应推出了个性化、高端化的外包装。“每斤柑橘的包装费用达到一元，而普通用于出口的纸箱价格也在三元以上。”叶先明说。
去年年初，马来西亚三大水果进口商之一的凯盛集团与该合作社签订了一单220余吨的柑橘订单，这是目前衢州本地合作社直接与外商签下的最大柑橘出口订单之一。进口方表示，之所以大量采购我市柑橘，正是因为我市柑橘品种多、口感好、外形佳，比较符合马来西亚的消费市场，今年将进一步加大采购数量，大量下单。
企业市场发生转型，部门服务同步跟进。“周末、节假日装箱出柜，检验检疫、农口部门都会提前安排专人对接，做到精准服务，确保产品的新鲜度和到货时间。”叶先明表示，部门向服务型政府转型，也成为了我市柑橘企业不断成长壮大的另一缘由。近几年，“佳农果蔬”“叶氏农产品”“浩捷”等本土的农产品自营出口公司涌现，实现了自营出口东南亚“零”的突破。我市鲜果出口也由原来主要依附于外贸公司变为了自营出口，进一步赢得了主动权。
经过部门、企业的双重努力，我市柑橘出口市场结构已呈全新格局。记者从检验检疫局了解到，2016年我市直接出口柑橘1.4万吨，主要品种有椪柑和蜜橘。其中出口马来西亚4930吨，占总出口量的35%;出口加拿大2300吨，同比增长106%;出口新加坡568吨，同比增长180%;出口印度尼西亚2400吨，同比下降81%。马来西亚俨然已成为我市柑橘出口的第一大市场，而加拿大和新加坡的市场潜力也逐步被开发，增幅明显。
