层层批发抬高身价
“新疆鲜果在当地并不贵。”乌鲁木齐新世隆销售服务中心(以下简称新世隆)总经理颜世武对齐鲁晚报记者说，是传统的销售模式和渠道，让新疆水果在山东价格高企。
新世隆是中国重汽销售代理公司，主营业务之一是销售冷链车。这款冷链车是中国重汽2009年从德国曼公司引进的，最大车型荷载40吨，这款冷链车的目标市场正是从新疆到内地的生鲜水果批发生意。
因为看好新疆水果，新世隆去年在济南开了新疆特产专卖店。颜世武说，在新疆葡萄大量成熟期，原产地采购价并不比山东本地葡萄贵。比如绿无核在新疆原产地采购价2元多一公斤，这和山东本地大泽山葡萄采购价差不多。可在济南的水果店里，新疆绿无核要卖到20元一公斤，而大泽山葡萄只卖8—10元一公斤。
巨大的零售价差并不主要是物流成本造成的，而在于层层批发的传统分销模式。
颜世武说，从新疆到山东，整车运输成本大概在每公斤0.8元，2元多一公斤的绿无核运到东部地区的一级批发市场后批发价不到4元一公斤;从一级批发市场批量采购，卖4元多一公斤就可以赚钱，但济南的水果批发市场并非直接对接产地的一级批发市场，大商家要到京沪的水果批发市场进货，或者二级批发商把京沪的水果进到济南的水果批发市场。这样，每个环节必须加价20%多才有的赚，此外，物流成本升高，损耗加大，零售价必定抬高。
哈密瓜坐专机，7小时到京，60元一粒
济南本地水果连锁超市果宜佰总经理郁飞告诉记者，目前，济南大多数大型水果店都是采用京沪一级批发市场和济南本地批发市场相结合的进货模式，这种模式的另一个问题是品控难以掌握。
业内人士告诉齐鲁晚报记者，长途运输的水果一般要在七八成熟的时候采摘，自然会影响口感，即便水果真的产自新疆，入鲁的疆果也很难与新疆当地自然成熟的水果口感相媲美。
以一级哈密瓜为例，成熟度在9.5—10左右才摘下来，这种高成熟度的哈密瓜口感当然好，但经不起高温长途运输，实际上能吃到这种精品哈密瓜的比例不足5%。今年哈密市首次与中国邮政航空合作，开通“哈密瓜”号专机，通过专机销售到北京的哈密瓜一粒3公斤，一趟专机运输5000粒，配送到北京市家庭为60元一粒，其中包装费20元。通过这种航空运输，从哈密的田间地头到北京市民的舌尖只需7小时。
产地直采加空运，成本居高不下
航空运输、产地直运可以解决品质和新鲜度问题，但代价是高昂的物流成本和零售价格。上面提到的这种一级哈密瓜，销售渠道就是高端水果店或是品牌原产地水果直邮电商。
位于淄博的新疆生态食品专卖店爱尚帕米尔牧场采取就是产地直供加空运模式。源头上，采购员介入产地果园采摘环节进行品控，然后将水果从果园运到乌鲁木齐机场，这个距离大约六七百公里;之后经过6小时空运到达济南，再从济南机场运输到淄博。
爱尚帕米尔牧场经理毕红梅算了一笔账，这种模式下空运成本控制在5元/公斤，前端和后端的陆运成本在7元/公斤。当运输量在100公斤左右时，整个物流成本在12元/公斤左右，这和整车陆运0.8元/公斤不可同日而语。这样一来，在新疆当地卖18元/公斤的巴仁杏，运到山东至少要卖30元/公斤，当地卖12元多一公斤的葡萄品种“小蜜蜂”，到山东至少要卖24元多一公斤。
如果排除恶劣天气的因素，这种模式下，新疆水果从田间地头到达淄博的店面在24小时以内，这大大提高了新疆水果的新鲜度，如果冷链环节不出差错，水果零售时间还可以拉长。但从陆运到航空再到陆运的转换，损耗不可避免。“新疆水果甜度高，如果熟透了非常不容易运输，水分比较大就更难运输了。”毕红梅说，公司第一次进伽师瓜损耗高达1/3，后来改进了包装方式，选瓜的时候拒绝个头大水分太高的瓜，才把损耗率降到了5%左右。
11家连锁店，撑起冷链车“胃口”
真正能让济南人吃到的价格便宜又新鲜的新疆葡萄，则有赖于产地直供、大规模整车外运这种新模式开始在市场上铺开。
福满佳是一家总部在北京的水果连锁超市，目前在济南开了11家连锁店。从去年开始，福满佳采用了产地直供、大规模整车外运的方式将新疆葡萄运到了济南。
福满佳创始人兼总经理刘铁对齐鲁晚报记者介绍说，福满佳跟新疆建设兵团以及当地农业合作社签订葡萄采购协议，通过冷链车整车运到济南。冷链车一般一车只装一种单品，因为不同的水果对温度要求不同。一辆冷链车装载量20吨左右，物流成本合0.8元/公斤。从新疆的产地到济南要走60小时，中途不卸货，新鲜度保持得较好。
这个模式下价格优势显而易见。以新疆葡萄“小蜜蜂”为例，“小蜜蜂”在新疆产地收购价为10元/公斤，加上运输和包装成本和损耗，成本在13.6元/公斤，到终端后加价4元以17.6元/公斤的价格销售。传统分销模式下，“小蜜蜂”在北京新发地批发价是14元/公斤，再运到济南堤口路批发价就在17元/公斤;到了终端水果店，价格就在20元/公斤以上了。
刘铁表示，这种模式必须销量足够大、走货快。一般冷链车装载量20吨，这就要求水果单品在某个城市一批次销量达到20吨左右，才能发挥产地直销加冷链车大物流的优势。福满佳在济南的第一家店是2013年开的，两年之后扩张到11家，在足够的销量支撑下才通过这种模式给市民带来了新鲜又不贵的新疆葡萄。另外，福满佳在堤口路和二环西路建了两处水果统一调配基地，从而对各个水果单品销量走势有了清晰把握。
产地直供、大规模整车外运这种模式一旦被大佬走通，便有无数跟随者出现。2013年，果宜佰总经理郁飞在北京出差的时候见到了这种水果连锁超市模式。后来，手头上的电脑生意不好做，他才改做水果连锁超市。
2015年，果宜佰两家300平方米的连锁店开业。郁飞发现，仅去年一年，济南面积50平以上的水果专营超市就多了3倍，有的超市直接打出“产地直供”的招牌。在郁飞看来，这其实是一个噱头，如果店面规模上不去，产地整车外运就没有成本优势。郁飞的目标是两年内把果宜佰扩展到十几家店，把销量做上去，进货才有议价权，有了中央仓储，才能清晰把握单品销量走势。
