1、经纪业务进入成熟期
2012年，中国证券行业114家证券公司全年实现营业收入1294.71亿元，相比2011年下降4.77%，证券行业连续3年出现了营业收入下降，2012年营业收入相对于近年来营业收入的高点2050亿元下降了36.86%，营业收入的下滑主要是由于其占比较大的经纪业务收入下滑所致。从下图可看出，近年来证券业传统业务收入占比出现了下滑。近四年来，经纪业务收入占比逐年下滑，2009年所占比例为69.23%，2012年所占比例则下降至38.93%。
经纪业务的市场集中度逐渐上升，收入前5家的集中度由2011年的23.49%上升至2012年的25.92%。根据生命周期理论可判断出，目前我国证券业经纪业务已进入成熟期。
图表1：2009-2012年券商收入结构(单位：%)
资料来源：前瞻产业研究院《2013-2017中国证券经营机构市场前瞻与投资战略规划分析报告》
2、证券机构改革经纪业务的策略
图表2：证券机构经纪业务影响因素分析
资料来源：前瞻产业研究院整理
通过引入波士顿矩阵分析工具，结合当前我国证券机构的营业情况，我国大型证券机构的经纪业务属于波士顿矩阵中的现金牛业务。现金牛业务是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大、产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，目前无需增大投资。那么对于现金牛业务，企业的整体战略是保持，做法是减能增效：一方面对相关投资尽量压缩;另一方面争取在短时间内获取更多利润，为其他产品提供资金。
结合经纪业务收入的影响因素，大型证券机构应从市场成交额和佣金率两方面着手，保持目前的市场份额。具体做法如下：
①营业部网点数量
证券机构可通过设立轻型证券营业部，减少后台人员、缩减面积、简化信息系统等“轻型化”后台设置降低运营成本。
②其他机构代理份额
由于代理产品市场竞争加剧，证券业代理份额减少，因此导致佣金率下降。证券机构可扩大产品代销范围，扩大到“在境内发行，并经国家有关部门或者其教授机构批准或备案的各类金融产品”，从而快速提升产品代销收入。
③服务水平
证券机构可以改变单一为客户提供交易通道服务赚取佣金收入的盈利模式，建立以客户需求为中心，实现服务差异化、收入多元化的经纪业务新盈利模式。具体可包括以下几点：
a、建立以客户需求为中心的经纪服务模式
证券机构以通畅的证券交易通道服务为基础，将从强化研究力量、做好客户分类分级服务、提升管理分析师人员质量、打造强势服务品牌、加大新产品新服务的提供等多种途径，建立以客户需求为中心的服务模式，通过有效的信息沟通，向客户持续不断提供投资咨询和业务新产品，实现客户资产保值增值的诉求，从而提升机构的客户服务能力，提高客户的满意度和黏合度。
b、创建增值服务收费模式
根据市场细分，针对不同类别的投资群体，提供差异化服务，按照客户享受的服务内容和资产收益情况，实行差别化的增值服务收费。其服务内容可包括投资咨询服务，也包括服务创新和产品创新服务。
此外，证券机构通过提供高附加值的创新金融产品，提供优质服务，为客户创造最大价值，从而获取增值收益。在针对客户细分的基础上，以客户需求为导向，针对不同类别客户推送不同产品，如咨询产品、理财产品等，从而实行差别化的增值服务收费。
本文作者：李玲（前瞻网资深产业研究员、分析师）
