■人物档案
姓名：卜建平
年龄：48岁
职务：巴璐阳澄湖大闸蟹有限公司董事长
从业经历：担任螃蟹经纪人已有12年
17日晚上10时多，记者在正仪渔家灯火市场巴璐酒家见到卜建平，他正忙着发货，眼睛通红，声音嘶哑，记者采访他的一个多小时，每隔10分钟他的电话都会响起，“每天要向全国发送1000多斤螃蟹，联系客户、察看养殖基地、走访分销市场，一天只能睡四五个小时，累。”
跟着螃蟹一起“下海”
今年48岁的卜建平，80年代还是昆山渔政站公务员，之前的工作就是对阳澄湖水域环境、秩序、资源进行管理，也是阳澄湖螃蟹一步步成名的见证人。“可以说，我是看着它们从湖里爬上岸，爬向全国”。
上个世纪90年代初，江苏省发文提高渔业产品质量，推行螃蟹围网养殖试点。作为阳澄湖东湖水域最先试点，卜建平所在的渔政站组建了水产公司，专门收购渔民养殖的螃蟹，每斤15元，然后再发放到外地市场。1993年开始，当地许多渔民开始疯狂圈地围养，18万亩的水面一时间冒出大大小小的蜘蛛网。
“当时把螃蟹运到苏州、上海一些超市，当天都可以卖完。”他介绍，在当地收购15元每斤的螃蟹，卖到外地价格会翻倍。
认定螃蟹大有商机，卜建平1995年毅然下海了。他花10多万元围养了阳澄湖东湖60亩水域，靠前期积累的资金又联合12户渔民承包了5000亩水域，率先以“公司+养殖户”经营模式下海，成立了巴璐有限公司。
当时的阳澄湖大闸蟹已声名鹊起，且逐渐受外地人青睐，每到9月中旬，苏州、上海不少“贩子”到阳澄湖周边水域收购螃蟹，价格较低，而卖到外地，价格翻几倍。可是，当地渔民所能做的还是每天摇着船下湖打捞，外面的市场离他们太远了。
走出去吆喝自家螃蟹的卜建平又有了新的心思，“我有自己的螃蟹养殖基地，又占据东道主优势，要是能把其他人的螃蟹也带出去，前景肯定不错。”卜建平加入了“螃蟹经纪人”行列。
卜建平的经营模式是，由公司为养殖户提供统一的蟹苗、饲料等，然后以200多元/公斤价格收购，再分销全国各地。
带着阳澄湖螃蟹走遍全国
有了产品，销路怎样打开？这个问题开始也困扰着卜建平。
起初，通过前期为苏州、上海送货积累的人脉，他很快在当地建立酒店和专卖店的直销点。但进军广州、深圳市场时，对方却抛给他一句话：“我怎么相信你的螃蟹是正宗货？”
回到家，卜建平不停抽烟，“这么大的产量没有下家，亏大了。”一次，他摇船下湖，站在湖中央沉思，面前碧波荡漾，水草丰盛，景色很美，旁边的渔民也感叹，“要是外地人能到这里旅游，肯定会喜欢这里。”
说者无心，听者有意。卜建平有了新点子，何不把外地客户接过来考察。回到公司，他拨通了外地客户电话，令他高兴的是，有客户欣然接受。
1996～1997年，卜建平自掏腰包10多万，请客、送螃蟹，也四处在外地考察，先后打开了北京、广州等城市市场。
有了稳定固定客户做后盾，卜建平开始尝试开发远程客户。对那些素未谋面的外地客户，他主动提出先发货，后收款。2000年，新疆的一个专卖店试探阳澄湖螃蟹市场，卜建平二话没说就发了25公斤螃蟹过去，两天过去了，对方没有回应，公司人都抱怨他“傻”，可第三天，对方打电话来要600斤货，钱已打到卜建平账上。
正是靠这种魄力，卜建平先后把螃蟹卖到苏州、上海、深圳、重庆、太原、西安、兰州、潍坊等10多个大中城市，年产值从最初的200多万元逐年攀升。
他笑言：“到现在起码还有七八个城市的客户一面都没见过，但是每年的电话都不断。”
“傍”上螃蟹，数千个富翁遍布12个乡镇
2002年，伴随当地螃蟹节的争相吆喝，到阳澄湖旅游度假的游客翻倍增长，卜建平做了一个大胆举动：投资300万元建起1000多平方米的巴璐酒楼；又在黄海边上建起一个占地200亩的蟹苗基地，成为当地自己拥有蟹苗基地的第一个经纪人。“酒楼根本不愁顾客，不仅吃，还带（螃蟹），仅吃饭酒楼一般每天进账 1万~2万元。”卜建平介绍，目前酒楼每年的纯利润在20万～30万元。#p#分页标题#e#
有自己的养殖基地和技术专家，还有遍布全国的营销网点，只有2000多亩养殖面积的巴璐公司，仅卖蟹每年产值就达1000多万元。
身家猛涨的卜建平并没有满足，去年他又建起了一个占地220亩的渔业生态园，园内包括观赏、住宿、垂钓、就餐等，同时对蟹苗进行培育。“阳澄湖大闸蟹就是一块金字招牌，但其延伸的产业不容忽视，我要把这里打造成一个十足的蟹城。”对此，卜建平信心满满。
据悉，在阳澄湖水域周边12个乡镇，像卜建平一样傍蟹发家的千万富翁、百万富翁，已达数千个。
